审时度势识势乘势，对春节旺季销售工作提早谋划和布局，突出“五抓”；春节上市场抓落实，行程五千里，检查八市县，“五看三注意”

辛思

人勤春来早，虎报开门红。大年初二至十三，集团销售副总经理何玮一直在市场一线奔忙，行程五千里，检查八市县，带领海南一、二营销公司和海南矿泉水营销公司全体营销人员奋战在春节旺季市场，夺取开门红。今年头两个月，完成椰汁总销量同比增长10.1%；菊花茶总销量同比增长4.2%；矿泉水提货量同比增长73%。

王光兴总裁接获喜报，十分欣慰，赞扬“何玮是顾事业不顾家的典型”。

一年之计在于春，春节市场早谋划。抓准市场时机做好春节旺季的销售，对完成全年的销售任务至关重要。尤其是怡宝、农夫山泉、景田三大巨头夹击挤迫下的海南市场，能否打好春节旺季销售这一仗，对于海口区域巩固市场、三亚区域反击竞品、全省范围的产品销售，意义重大。

何玮副总在营销工作中认真学习和传承王光兴总裁的成功经验，去年10月就开始谋划今年的春节市场。他审时度势，预判2022年春节期间海南旅游市场必定有很大的改观。理由有二：一是2020、2021年疫情限制了人们的出行，连续两年春节期间出门旅游的人数大为减少，导致海南旅游市场人气不足、消费低迷。2022年疫情风险还会存在，但对海南影响不大。二是大陆各省市，特别是东北有很多人来海南，尤其是来三亚购房，已养成了来三亚过冬的“候鸟习惯”。连续两年不来海南，不知道房子现在怎么样了，会不会出现破损？他们心里惦记着自己的房子，2022年必定要来三亚看一看。据此可以预判，2022年海南春节市场会出现人气旺盛、消费红火的景象。事实证实了他的预判，三亚市场尤为突出，尽管受新冠疫情和寒冷天气的不利因素影响，但三亚市的酒店入住率非常高，超过了90%。来三亚过冬的候鸟和游客较多，景区人满为患，恢复了往日热闹繁华的景象。春节期间，海南各市县产品促销活动的执行情况和销售情况普遍较好，不存在旧货或压货现象。但是三月初由于三亚发现新冠肺炎确诊病例，人员出行受到限制，销量呈现不稳定等情况。

何玮副总审时度势，做出对2022年春节市场的准确预判后提前进行布局，重点抓好5个方面。

一抓开展以销量论英雄的劳动竞赛。办事处（工作站）之间形成你追我赶的良好势头。

二抓通路促销。为抢占市场资金和仓库，确保春节旺季市场不缺货，以调动卖者销售我司产品的积极性，有效打击竞品，从1月份开始，海南市场各种产品均开展不同力度的通路促销活动，把货源分流至终端。

三抓堆头、货架、堆箱陈列。针对海南各市县的主要A、B类卖场开展堆头或货架陈列，重点是海口和三亚区域。为满足乡镇春节期间的市场需求和有效促进整箱销售，在海南乡镇的C类卖场、批零店开展堆箱陈列，有效提高品牌知名度和提升销量。

四抓社区电商平台销售的管控。美团优选、多多买菜和京喜拼拼社区电商平台是新兴的电商渠道，影响力越来越大，但也存在着低价销售的弊端。集团网络（电商）营销公司需在春节前下发规范海南社区电商平台销售的相关规定，并从货源和每天售价方面进行跟踪和监督，避免低价销售情况的发生，确保线上和线下渠道共同健康发展。

五抓安排人员轮流值班和巡查市场。要求海南一、二营销公司和海南矿泉水营销公司的各办事处从农历初一至初七必须安排人员轮流值班和巡查市场，业务人员初八全部上班。其中，海口区域的商超，从年初一到十五，均安排专人巡查市场和协助理货，值班人员包括各分公司副总、办公室人员、职业经理学员、业务人员共65人，确保海口商超在春节期间的正常销售。

一分部署早做好，九分落实上市场。正当人们举家团圆、走亲访友享受佳节快乐的时候，何玮副总顾事业不顾家，上市场抓落实。从农历初二至十三，他从海口驱车出发，行程2439公里，走定安、琼海、万宁、陵水、三亚、乐东、昌江、屯昌八市县市场一线，检查、监督春节期间各项促销活动的执行情况。

他每到一地，都要“五看”“三注意”。“五看”是一看值班人员是否在岗，二看卖场的陈列是否符合集团要求，三看各市县产品的动销情况和货源是否满足市场需求，四看特通渠道（加油站、车站、码头、景点、酒店）是否有椰树产品销售，五看以销量论英雄的劳动竞赛是否持续有效地开展。“三注意”是一注意发现营销工作中存在的问题，二注意收集和分析市场信息，三注意发掘市场潜力和亮点。“五看”，主要是看当下市场销售工作和成效；“三注意”，则重在注意下一步的营销决策和管理。

一勤天下无难事，市场不负苦心人。在王光兴总裁的正确决策、集团经营班子的领导和支持下，通过海南营销全体团队人员的共同努力，海南市场2022年椰汁和矿泉水销售实现了开门红。

过冬“候鸟”和游客对“椰树”产品认可度非常高。

海南市场完成椰汁总销量同比增长10.1%；菊花茶总销量，同比增长4.2%；矿泉水提货量1-2月同比增长73%。

海南春节旺季市场的销量喜人，而找出存在的问题同样是可喜的收获。何玮副总认真总结春节期间检查海南矿泉水市场的情况，梳理出几类比较突出的问题：终端的铺市率不如竞品，尤其是景点多以竞品为主，“椰树”占有份额不高等。何玮副总对存在问题进行分析，有针对性地提出解决问题的办法，安排矿泉水公司各区域负责专项落实。他说，尽管海南市场1-2月的销售取得较好业绩，但海南矿泉水市场在怡宝、农夫山泉、景田等大品牌的夹击下，销售压力仍然非常大。海南矿泉水公司仍需加倍努力，有针对性打击竞品。要切实加强品牌宣传，加大特通渠道（如酒店、景点）和火箭瓶矿泉水的推广力度，深掘三亚等主要旅游城市的市场潜力，努力完成集团下达的2022年销量考核目标，力争1-2年内提高火箭瓶矿泉水和长寿泉矿泉水在海南市场的铺市率和终端占有率。

未来可期，期待夺得开门红的海南市场会带来更多的惊喜。