“椰树”火箭瓶是王光兴总裁亲自设计的最新矿泉水包装瓶型。其灵感来自于文昌航天城发射的长征七号火箭。瓶子造型新颖独特，整个瓶身模仿了火箭的造型，配上黄色的盖中盖，特别吸引眼球。产品一经推出就引起了网上一番热议。一些只闻其声未见其形的网友惊呼“‘椰树’要跨界造火箭了？”，表现出极大的好奇。还有网友认为，“椰树”在神州十三号发射成功后推出“火箭瓶”，让人们“手握‘火箭’，心念航天”。

集团对火箭瓶长寿泉推广十分重视，为了快速将该款新品推向市场，提升销量，海南矿泉水营销公司组织了大规模的铺市活动，特别是11月份在海口开展了近一个月的火箭瓶单品铺市，全体职业经理学员都参与配合了此次活动。按照王总裁提出的“让消费者到处都能买到的方便”的营销策略，我们的铺市目标就要让终端店到处都有卖火箭瓶长寿泉。经过这一轮铺市，我们基本实现了这一目标，特别是主城区主干道、学校周边、小区附近现在都可以看到及买到火箭瓶长寿泉。

此次铺市工作的成功开展且初显成效，在于抓住两个关键，做好三项工作。

一、抓住两个关键：一是让终端店有钱赚，二是让业务员有饭吃

让终端店有钱赚，就是让终端店客户真真切切感受到该款产品利润空间大，淡化其对新品不好卖的担忧。任何新品进店难度都比较大，除了品牌影响外，还必须让客户有把握“赚得多”。如果价格上没有足够优势，利润空间跟其他同质产品差不多，多数客户是不愿意“冒险”进新品的。正所谓舍不得孩子套不着狼，此次火箭瓶长寿泉铺市充分让利给终端，其卖一瓶水就有接近一块钱的利润，这极大激发了客户的进货积极性。

让业务员有饭吃，就是给参与铺市的业务员以一定的差价奖励，作为的吃饭补贴或是额外收入，激发他们的积极性。铺市既是脑力活也是体力活，业务员不仅要进店推销还要亲自搬货。尤其是新品，推销难度较大，如果没有差价激励，就会使得业务员耐心不够、动力不足，成功进店的概率就会降低。应该说，能够让市场上到处都有卖火箭瓶长寿泉，相当程度上是靠业务员一家一家“磨”出来的。

二、做好三项工作：一是重视宣传造势，二是突出终端形象，三是管控价格体系

重视宣传造势，一方面是集团强力的广告投入，另一方面是业务员挨家挨户的进店宣传。在铺市过程中，我们的业务员也是不遗余力做广告。针对火箭瓶长寿泉的宣传，主要抓住水质好、领导开会用水、致敬航天精神、激发孩子航天梦想、网红瓶等卖点，以此激发店老板的进货兴趣和消费者的购买欲望。当前，海口市场上消费者已经普遍知道火箭瓶长寿泉的存在，虽然整体上动销速度偏慢，但可以看到一些学校周边门店、商场超市已经多次补货，这就是好的开始。

突出终端形象，是为了让消费者进店买得方便。作为一款新品，只有将其摆在消费者容易看得到，且方便拿得到的地方才能促进销售。所以，我们在铺市过程中不仅要将产品卖进去，还要勤动手将其摆出来。包括整箱摆在店门口显眼处，拆零摆上货架、摆进冰箱。其实，火箭瓶长寿泉黄色盖子本身也比较显眼，摆出来是很吸引人眼球的。相信在这种进店就能看到、随手就能拿到的氛围中，椰树火箭长寿泉销量将会逐渐提升。

管控价格体系，是确保产品长期发展的重要前提。虽然为了实现第一次进店，我们把铺市价格定得比较低，但必须跟客户强调这是活动优惠价，并且说明正常进货价格是多少。另外，还要提醒他们按照公司的建议零售价进行销售，不能因为进货价低而“贱卖”。一旦终端低价销售成了习惯，等恢复到正常进货价，再次进货就很难了。火箭瓶长寿泉1.5元的终端零售价是海南市场300多毫升水全新的价格定位，消费者需要一段时间的培养和接受过程，如果我们能够主导并最终确立这个价格体系，必将打开“椰树”水市场新的局面。